Исследование bnMAP.pro и do A.S.A.P: как качество звонков влияет на объемы сделок

Эксперты bnMAP.pro и do.A.S.A.P. провели сравнительный анализ, сопоставив число сделок, их динамику и бюджеты покупки в проектах и качество обрабатываемых входящих звонков от покупателей по 117 московским новостройкам. За основу был взят отчет консалтинговой компании do A.S.A.P., которая исследовала входящие звонки в отделы продаж по 10 параметрам. В среднем экспертами была выявлена корреляционная зависимость качества обработки звонка и среднемесячного количества сделок в проектах.

Исследование качества обработки звонков проводилось методом «тайного покупателя» во всех округах Москвы, кроме ЗелАО и присоединенных территорий (НАО, ТАО). Звонок оценивался по таким критериям, как представление сотрудника, обращение к клиенту по имени, выявление потребностей, активность менеджера, презентация преимуществ проекта, информирование об акциях и скидках, приглашение в офис продаж, обмен контактами, подведение итогов разговора и завершение контакта. На основании этих оценок звонкам присваивался средний балл.

В ТОП-10 по уровню среднего балла вошли следующие проекты:

1.      «Символ» («ДонСтрой»)

2.      «Люблинский парк» (ПИК)

3.      «Кварталы 21/19» («ВекторСтройФинанс»)

4.      «Северный» (ПИК)

5.      «Некрасовка» (ФСК)

6.      «Мир Митино» (УК «Развитие»)

7.      «Влюблино» (ПИК)

8.      «Фестиваль Парк» («Центр-Инвест»)

9.      «Ясеневая 14» (ПИК)

10. «Преображение» (INGRAD).

В этих новостройках выявлен наиболее высокий уровень качества обработки звонков. Эксперты bnMAP.pro при этом отметили особенности зависимости между качеством обработки звонков и количеством сделок в месяц:

·         Безусловно, существует прямая зависимость между качеством обработки первичных обращений и темпами рыночной реализации

·         Существенный скачок в темпах реализации происходит, если качество обработки обращения начинает превышать суммарный показатель в 60 баллов

·         Для проектов бизнес-класса, по сравнению с проектами комфорт-класса, требования к качеству обработки обращений еще более строгих для обеспечения высоких темпов реализации

PR_pic1.jpg

PR_pic2.JPG

Можно отметить еще несколько интересных тенденций.

В группе проектов с максимальным суммарным оценочным баллом (81 –100) присутствуют проекты классов «эконом», «комфорт» и «бизнес». Причем темпы продаж находятся на сопоставимо высоком среднем уровне во всех трех классах, однако наличие акций/скидок лучше работает в проектах эконом- и комфорт-класса.

Два проекта массового сегмента из числа наиболее активно продаваемых (лидеры по среднемесячному числу сделок) при этом имеют низкие баллы по качеству отработки звонков. Это может говорить о том, что в отдельных случаях проект может фактически «продавать сам себя», практически вопреки качеству взаимодействия отдела продаж с клиентом. Здесь на сделку влияют особенности локации, бюджет покупки, репутация застройщика и т.д.

В группе проектов с наименьшим суммарным баллом (15 – 40) качество обработки звонка напрямую слабо коррелирует с числом заключаемых сделок, при этом в данной группе превалируют проекты бизнес-класса (40%) и комфорт-класса (51%). Здесь по мере снижения среднемесячного количества сделок наблюдается усиление интереса к акциям и скидкам.

Исследования качества работы отдела продаж необходимо проводить девелоперу на регулярной основе, для понимания – насколько эффективно работает их подразделение продаж. Периодичность таких исследований должна быть не реже чем один раз в квартал. В идеале вознаграждение менеджера должно быть привязано именно к этим показателям. В разрезе исследований, которые проводит компания do A.S.A.P., теперь появилась возможность понимать, насколько эффективно продают ваши менеджеры относительно конкурентов.

«Мы рады, что появилась практика проведения кросс-исследований, которая позволяет под разными углами взглянуть на рынок новостроек. Совместные исследования позволяют объективно взглянуть на различные рыночные процессы и понять их эффективность и пользу для бизнеса. Мы планируем расширять практику совместных исследований с профессионалами рынка, чтобы вместе искать новые разумные и эффективные решения», – отметил С. Лобжанидзе, директор bnMAP.pro.

Другие публикации

Где взять самую выгодную ипотеку: ТОП-7 лучших предложений в новостройках Москвы
Специалисты «БЕСТ-Новострой» изучили ипотечные программы, действующие на рынке новостроек Московского региона, и составили ТОП-7 наиболее выгодных для заемщика ипотечных предложений.
В ЖК «Город на реке Тушино-2018» реализовано свыше 43% машино-мест
Компания «БЕСТ-Новострой» – уполномоченный агент по реализации ЖК «Город на реке Тушино-2019» – сообщает о том, что в жилом комплексе уже распродано свыше 43% мест в подземном паркинге.
С начала года физлица потратили на покупку квартир в Москве свыше 400 млрд руб.
Специалисты аналитической системы bnMAP.pro проанализировали динамику подписания ДДУ и структуру сделок на столичном рынке новостроек по итогам первых 8 месяцев и выделили ключевые тенденции.
За последние 3 года в Москве сильнее всего подорожали 2-комнатные квартиры
Аналитики системы bnMAP.pro изучили динамику изменения цен на разные типы квартиры в но-востройках Москвы за последние 3 года. Выяснилось, что медленнее всего в цене росли студии, а быстрее всего дорожали 2-комнатные лоты.
За год московские квартиры бизнес-класса подорожали в среднем на 3,6 млн руб.
Специалисты Департамента консалтинга компании «БЕСТ-Новострой» подвели итоги сентября 2020 г. на рынке новостроек бизнес-класса в границах старой Москвы. Несмотря на поступление на продажу квартир в новых проектах, объем предложения новостроек по итогам месяца снизился на 12% относительно августа 2020 г. – это минимальный показатель с IV квартала 2015 года.
«БЕСТ-Новострой»: почти 40% покупателей для приобретения новостройки продают вторичную квартиру
8 октября в ходе Международного жилищного конгресса (Санкт-Петербург) состоялось выступление Виктории Григорьевой, генерального директора и партнера компании «БЕСТ-Новострой».
В сентябре девелоперы вывели на рынок Москвы 4 новых проекта комфорт-класса
В III квартале 2020 года девелоперы проявили наибольшую активность: были открыты продажи в 8 новых проектах массового сегмента. Столько же новых жилых комплексов появилось на карте Москвы в течение двух первых кварталов. При этом предложение новостроек экономкласса продолжает сокращаться и «откатилось» к показателям 2016 года.
Компания «БЕСТ-Новострой» признана «Риэлтором года» премии RREF Awards
2 октября в рамках 42-й ежегодной выставки «Недвижимость от лидеров» в Гостином дворе состоялась торжественная церемония награждения лауреатов премии RREF Awards.
В августе в Москве открылись продажи в 3 новых проектах комфорт-класса
Специалисты Департамента консалтинга компании «БЕСТ-Новострой» подвели итоги августа на рынке новостроек Москвы. В ком-форт-классе продажи стартовали в наибольшем количестве новых жилых комплексов в сравнении с другими сегментами рынка недви-жимости, однако объем экспозиции продолжил сокращаться.
Стали известны лауреаты VI Конкурса GOOD INNOVATIONS!
11 сентября в Москве, в рамках первого фестиваля креативных индустрий Russian Creativity Week и при поддержке Агентства инноваций г. Москвы состоялось награждение победителей VI конкурса инновационных проектов в недвижимости – GOOD INNOVATIONS!
На каком этапе цифровизации сегодня находится рынок недвижимости и что станет с риэлторами в новой реальности?
12 сентября в лектории «Архитектура и урбанистика» фестиваля «Российская креативная неделя» в Парке Горького состоялась конференция на тему «Цифровизация в недвижимости – ожидания и возможности. Создание и упаковка девелоперских продуктов в условиях цифровизации продаж».  
Аналитики bnMAP.pro зафиксировали снижение объема предложения новостроек в Москве на 12%
В Москве в 2020 году наблюдается тренд к снижению объемов предложения квартир и апар-таментов на первичном рынке жилья. Аналитический сервис bnMAP.pro подсчитал, что с начала года количество выставленных в продажу квартир и апартаментов снизилось на 12%: с 42 тыс. шт. в январе до 37 тыс. шт. в августе (без учета элитных проектов).
«Архитектура и урбанистика» на «Российской креативной неделе»
Впервые в Москве, в Парке Горького, с 11 по 13 сентября пройдет «Российская кре-ативная неделя» (Russian Creativity Week) – масштабное событие, направленное на развитие креативных индустрий в России.
Разработана первая карта ЖК возле топовых школ Москвы
Девелоперская компания Level Group и БЕСТ-Новострой проанализировали московский рынок первичного и вторичного жилья и определили, какие проекты расположены в пешеходной доступности (в радиусе 1,5 км) от лучших школ.
В ЖК «Маяк» раскупили все кладовые помещения первой очереди
В ЖК бизнес-класса «Маяк» особым спросом пользуются кладовые помещения. В первой очереди проекта эти лоты полностью распроданы, покупатели ждут старта продаж кладовых помещений во второй очереди, которая была введена в эксплуатацию год назад.
Ирина Доброхотова будет курировать лекторий «Урбанистика и архитектура» на фестивале креативных индустрий Russian Creativity Week
Инициатор разработки инновационной платформы Dombook.ru, председатель экспертного совета по инновациям РГУД, Ирина Доброхотова стала куратором одного из ключевых лекториев «Русской креативной недели».
Стали известны застройщики, ускорившие темпы строительства за последние 3 года
Темпы строительства и скорость ввода корпусов в эксплуатацию – один из наиболее важных показателей надежности девелоперских компаний. Аналитики bnMAP.pro изучили динамику темпов строительства десятка лидирующих застройщиков Москвы и Московской области в разрезе трех лет (с момента вывода корпусов на продажу в 2018 году и на текущий момент, август 2020 года).
Конкурс GOOD INNOVATIONS пройдет при поддержке Агентства инноваций г. Москвы
VI Конкурс инновационных проектов в сфере недвижимости GOOD INNOVATIONS состоится при поддержке Агентства инноваций г. Москвы.
В июле предложение новостроек в Москве сократилось во всех классах и форматах
По итогам июля 2020 года, объем предложения новостроек Москвы – как квартир, так и апарта-ментов – сократился, по сравнению с предыдущим месяцем, на 5%. Наиболее заметно экспозиция уменьшилась в сегменте квартир комфорт- и бизнес-классов.  
Осторожно, скидки отменяются! Купить квартиру с дисконтом становится все сложнее
Столичный рынок новостроек в августе перестал баловать покупателя скидками на квартиры. За-стройщики сконцентрировались на ипотечных программах, и сниженная ставка может привести даже к гораздо большей выгоде для заемщика, чем реальная скидка «здесь и сейчас».