Исследование bnMAP.pro и do A.S.A.P: как качество звонков влияет на объемы сделок

Эксперты bnMAP.pro и do.A.S.A.P. провели сравнительный анализ, сопоставив число сделок, их динамику и бюджеты покупки в проектах и качество обрабатываемых входящих звонков от покупателей по 117 московским новостройкам. За основу был взят отчет консалтинговой компании do A.S.A.P., которая исследовала входящие звонки в отделы продаж по 10 параметрам. В среднем экспертами была выявлена корреляционная зависимость качества обработки звонка и среднемесячного количества сделок в проектах.

Исследование качества обработки звонков проводилось методом «тайного покупателя» во всех округах Москвы, кроме ЗелАО и присоединенных территорий (НАО, ТАО). Звонок оценивался по таким критериям, как представление сотрудника, обращение к клиенту по имени, выявление потребностей, активность менеджера, презентация преимуществ проекта, информирование об акциях и скидках, приглашение в офис продаж, обмен контактами, подведение итогов разговора и завершение контакта. На основании этих оценок звонкам присваивался средний балл.

В ТОП-10 по уровню среднего балла вошли следующие проекты:

1.      «Символ» («ДонСтрой»)

2.      «Люблинский парк» (ПИК)

3.      «Кварталы 21/19» («ВекторСтройФинанс»)

4.      «Северный» (ПИК)

5.      «Некрасовка» (ФСК)

6.      «Мир Митино» (УК «Развитие»)

7.      «Влюблино» (ПИК)

8.      «Фестиваль Парк» («Центр-Инвест»)

9.      «Ясеневая 14» (ПИК)

10. «Преображение» (INGRAD).

В этих новостройках выявлен наиболее высокий уровень качества обработки звонков. Эксперты bnMAP.pro при этом отметили особенности зависимости между качеством обработки звонков и количеством сделок в месяц:

·         Безусловно, существует прямая зависимость между качеством обработки первичных обращений и темпами рыночной реализации

·         Существенный скачок в темпах реализации происходит, если качество обработки обращения начинает превышать суммарный показатель в 60 баллов

·         Для проектов бизнес-класса, по сравнению с проектами комфорт-класса, требования к качеству обработки обращений еще более строгих для обеспечения высоких темпов реализации

PR_pic1.jpg

PR_pic2.JPG

Можно отметить еще несколько интересных тенденций.

В группе проектов с максимальным суммарным оценочным баллом (81 –100) присутствуют проекты классов «эконом», «комфорт» и «бизнес». Причем темпы продаж находятся на сопоставимо высоком среднем уровне во всех трех классах, однако наличие акций/скидок лучше работает в проектах эконом- и комфорт-класса.

Два проекта массового сегмента из числа наиболее активно продаваемых (лидеры по среднемесячному числу сделок) при этом имеют низкие баллы по качеству отработки звонков. Это может говорить о том, что в отдельных случаях проект может фактически «продавать сам себя», практически вопреки качеству взаимодействия отдела продаж с клиентом. Здесь на сделку влияют особенности локации, бюджет покупки, репутация застройщика и т.д.

В группе проектов с наименьшим суммарным баллом (15 – 40) качество обработки звонка напрямую слабо коррелирует с числом заключаемых сделок, при этом в данной группе превалируют проекты бизнес-класса (40%) и комфорт-класса (51%). Здесь по мере снижения среднемесячного количества сделок наблюдается усиление интереса к акциям и скидкам.

Исследования качества работы отдела продаж необходимо проводить девелоперу на регулярной основе, для понимания – насколько эффективно работает их подразделение продаж. Периодичность таких исследований должна быть не реже чем один раз в квартал. В идеале вознаграждение менеджера должно быть привязано именно к этим показателям. В разрезе исследований, которые проводит компания do A.S.A.P., теперь появилась возможность понимать, насколько эффективно продают ваши менеджеры относительно конкурентов.

«Мы рады, что появилась практика проведения кросс-исследований, которая позволяет под разными углами взглянуть на рынок новостроек. Совместные исследования позволяют объективно взглянуть на различные рыночные процессы и понять их эффективность и пользу для бизнеса. Мы планируем расширять практику совместных исследований с профессионалами рынка, чтобы вместе искать новые разумные и эффективные решения», – отметил С. Лобжанидзе, директор bnMAP.pro.

Другие публикации

Ирина Доброхотова поддержала инициативу по созданию национального движения "Сделано в России"
В России создано всероссийское движение в поддержку отечественных брендов «Сделано в России», основой движения станет автономная некоммерческая организация (АНО) «Сделано в России»
Крым: рынок новостроек растёт
Система мониторинга и анализа новостроек bnMap.pro пополнила свою исследовательскую базу новым регионом – республикой Крым
Определены лучшие локации у Москвы-реки на март 2022 года
Сегодня, во Всемирный день водных ресурсов, специалисты платформы Dombook.ru составили рейтинг девяти столичных локаций у Москвы-реки и канала им. Москвы, где возводятся 24 жилых комплекса бизнес-класса
Качество обслуживания клиентов на рынке недвижимости выросло на 2 п.п.
Агентство do A.S.A.P. провело очередное ежегодное исследование эффективности телефонных переговоров отделов продаж застройщиков Москвы и составило рейтинг компаний по качеству обслуживания клиентов
В Москве установлен рекорд по продажам машино-мест
Специалисты "Бест-Новострой" на основании данных bnMap.pro составили рейтинги ЖК-рекордсменов по продаже парковочных мест с момента старта продаж до 26 января 2022 года
Dombook запустил школу для риелторов и инвесторов
Ирина Доброхотова, создатель одной из первых в России кадровых школ для риелторов, запустила образовательную программу «Лидеры продаж новостроек 2022»
В 2021 году новостройки в Москве подорожали на 23%*
В bnMap.pro рассчитали ценовую динамику жилья и апартаментов первичного рынка Москвы в старых границах за полный 2021 год
За последние два года только четыре региональных девелопера вывели новые проекты в Москве
Специалисты "Бест-Новострой" на основе данных bnMap.pro провели исследование на тему участия в столичном девелоперском бизнесе игроков из других регионов
Средняя цена квартиры в новостройках массового сегмента в Москве превысила 13 млн рублей
По подсчетам специалистов Департамента консалтинга компании «БЕСТ-Новострой» в ноябре цены на квартиры в новостройках «старой» Москвы уверенно продолжили расти практически во всех сегментах
ЦАО – лидер среди округов Москвы по нераспроданным готовым новостройкам
Специалисты «БЕСТ-Новострой» проанализировали объем предложения уже введенных в эксплуатацию новостроек «старой» Москвы и выделили топ округов, где у покупателей наибольший выбор уже готовых проектов
В Москве стремительно набирают популярность разноэтажные проекты
По данным агрегатора Dombook в Москве на сегодняшний день на первичном рынке экспонируется 39 жилых и апартаментных комплексов, где перепад высот между корпусами составляет не менее 20 этажей
В октябре на рынок новостроек Москвы вышло 10 новых проектов
По итогам месяца эксперты зафиксировали сохранение прежней ценовой динамики, в среднем +2%, а также выход сразу десяти новых проектов с квартирами и апартаментами
Строительная активность и цены на ЗИЛе выросли втрое
Территория, образованная северо-западной частью района Нагатинский затон и юго-восточной частью Даниловского района, ограниченная ТТК, улицей Трофимова и Москвой-рекой (получившая народное название «Полуостров ЗИЛ»), сейчас застраивается 43 жилыми домами и комплексами апартаментов, ещё пять уже введены в эксплуатацию
Безопасная новостройка глазами покупателя
Специалисты компании «БЕСТ-Новострой» провели открытый опрос среди более полутора тысяч человек на тему безопасности новостроек
В "Бест-Новострой" назвали микрорайоны с самой низкой плотностью застройки
Из десяти крупнейших проектов комплексного освоения территории (КОТ) в Москве только три имеют плотность менее 25 тысяч квадратных метров на гектар
Доступное жилье продолжает расти в цене
По подсчетам специалистов «БЕСТ-Новострой» средняя стоимость предложения в новостройках комфорт-класса, расположенных в старых границах Москвы, в сентябре увеличилась на 2%
Новостройки Санкт-Петербурга установили ценовой рекорд
Стоимость квадратного метра жилья в северной столице в сентябре 2021 года выросла на 2% к августу и достигла 200,2 тысяч рублей, впервые в истории преодолев 200-тысячный рубеж
Новостройки столицы в сентябре вновь подорожали
Система мониторинга и анализа рынка новостроек bnMap.pro зафиксировала рост и средней цены квадратного метра, и среднего бюджета покупки на первичном рынке жилья Москвы в сентябре
ВТБ стал банком-партнером СЗ «Стадион «Спартак» в его крупнейшем девелоперском проекте
Банк ВТБ и девелоперская компания СЗ «Стадион «Спартак» заключили соглашение о проектном финансировании строительства жилья в рамках освоения территории в районе Покровское-Стрешнево
Ипотека на «европейских» условиях: топ предложений с наименьшими ставками
Специалисты «БЕСТ-Новострой» изучили действующие на столичном рынке новостроек программы ипотеки и выделили топ наиболее выгодных предложений с наименьшими ставками