Экспертное мнение Ирины Доброхотовой

Последствия экономической нестабильности уже ощутили на себе те компании, которые оказались сильно закредитованы, а также имели займы в иностранной валюте. Бизнес, который построен без участия заемных средств, от санкций пока не пострадал, рассказывает председатель совета директоров "БЕСТ-Новострой", Ирина Доброхотова."

Так или иначе, к трудностям подготовились все, у кого была такая возможность. Наиболее разумная стратегия - и она абсолютно не секретная, а рациональная, - создание своеобразного стабфонда. Ведь ноябрь, декабрь, как и год назад, запомнились нам ажиотажным спросом на квартиры и апартаменты, в результате чего план продаж был существенно перевыполнен. Эту тенденцию отметили и риэлторские компании, и те застройщики, которые реализуют квартиры силами собственных отделов продаж.

В то же время все участники рынка понимают, что спрос был подогрет желанием людей вложить сбережения, а также рос на фоне удорожания ипотеки. Рано или поздно отложенный спрос будет исчерпан, а кроме того, сократится поток ипотечных заемщиков. Сейчас всех обнадеживают новости о субсидировании ипотеки и удержании ставки на уровне 13% годовых. Это поможет вернуть часть покупателей и довести долю ипотеки в общем объеме сделок до 30%, однако это не прежние 40-50%, как было в прошлом году. Но даже эти условия кредитования помогут взять кредит не всем желающим: ужесточится андеррайтинг, кредитоваться будут только новостройки на средней и высокой стадии готовности. В то же время проекты, находящиеся на котловане или первом цикле строительства, зависят от ипотеки очень серьезно.

В этих условиях компаниям, которые столкнутся с сокращением спроса на их услуги, необходимо или "резать косты", то есть сокращать издержки, или сохранять status quo с помощью "стабфонда". Не исключено и совмещение этих двух стратегий.Компании, которым важно не просто выжить в кризис, но и сохранить команду профессионалов, пойдут по пути разумного перераспределения прибыли, полученной ранее от более высоких темпов продаж. Ведь не стоит забывать о том, что и сокращение персонала, и тем более поиск и обучение новых сотрудников неизбежно будут связаны с новыми издержками. Поэтому, на наш взгляд, разумнее не только сохранить наработанное, в том числе сложившийся и лояльный коллектив, но и усилить некоторые ключевые позиции - в департаментах продаж, маркетинга.

Важно усилить наблюдение за покупательскими предпочтениями, выявляя потребности клиента уже при первом контакте. Можно сказать: "Да, это не секрет, мы занимались этим и все предыдущие годы", но сейчас конкуренция - а значит, борьба за каждого клиента - только усилится, будет наиболее жесткой. Выиграют те, кто сумеет предложить наилучшие условия покупки, но кроме этого - и наилучший сервис.

Предыдущий кризис 2008 года, так или иначе, привел, в определенном смысле, к оздоровлению рынка: люди стали более грамотно относиться к покупке жилья, стало намного меньше переоцененных проектов, появились новые форматы недвижимости, с рынка ушли непрофессионалы и слабые игроки. Думаю, что и в этот раз компании, которые увидят в слове "кризис" составляющую "возможность", только усилят свои позиции, а от этого выиграет и рынок, и потребители.